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직장생활이 달라지는 싸움의 테크닉

회사에서 가장 어려운 일 중 하나는 싸움입니다. 물론 몸싸움은 아니고요, 대화로 상대를 설득하는 ‘말싸움’이죠. 내 생각을 논리적으로 표현해 상대가 100% 받아들이게 만들기란 쉽지 않아요. 매번 벽 앞에서 말하는 기분이라면, 말이 자꾸 꼬이는 것 같다면 오늘 어킵을 끝까지 읽어주세요. 당장 써먹기 좋은 설득의 스킬을 소개할게요!

오늘의 a;keep 미리 보기 1. 설득의 중요성 2. 상대 유형별 설득법 3. 어킵 추천 ‘설득 테크닉 Best 5’

설득의 중요성

직장생활의 팔할은 커뮤니케이션이다!

회사 생활은 마치 커뮤니케이션 전쟁터입니다. 각기 다른 생각을 하는 사람이 모인 회사에서 충돌은 불가피하죠. 매일 업무하면서 상대방의 의견과 부딪히기도 하고 내 의견을 관철시켜야 해야 할 때도 있습니다. 미처 하지 못한 말 때문에 밤잠 설치거나 상대방의 계속되는 주장에 말문이 막혀본 경험도 있을 거예요.

현명한 대화의 기술, 설득

누군가는 상대방을 설득시키기 위해 큰 목소리로 상대방을 제압하기도 하고, 꼬투리를 잡아 집요하게 물고 늘어지기도 합니다. 하지만 좋은 대화의 방법은 아닙니다. 내 의견만 직설적으로 제시하면 서로 감정만 상하게 될 확률이 높아요. 현명한 설득 전략을 세울 필요가 있습니다.

설득은 커뮤니케이션 행위를 통해 상대방의 태도를 만들고, 변화시키고, 강화하는 과정이죠. 어떻게 하면 직장 동료 혹은 상사에게 ’내 생각이 맞는다고 설득하면서, 서로의 이해에 가닿을 수 있을까요?

상대 유형별 설득법

설득의 첫 단계 바로 상대의 스타일을 파악하는 것입니다. 수강생이 10만여 명에 달하는 실용심리학 전문가 황시투안은 저서 『인생의 변화는 말투에서 시작된다』에서 정보를 감지하고 처리하는 방식에 따라 사람을 4가지 유형으로 나누는데요. 4가지 사람 유형에 따라 표현 방식을 달리해보면 내 의견을 잘 설득시킬 수 있어요.

ⓒ내용출처 = 『인생의 변화는 말투에서 시작된다』

Why형

Why형은 항상 ‘왜’라고 물으며 근거를 찾고 싶어 하는 사람입니다. 만사를 궁금해했던 에디슨을 떠올려보세요. 이 유형의 사람은 반응 속도가 빠르기 때문에 초반에 호기심을 빠르게 유발해야 합니다. 흥미로운 이야기나 현상을 보여주면서 그와 관련된 ‘왜’를 제시하는 것이 좋습니다. *예상 해당 인물: 스티브 잡스, 해리포터의 알버스 덤블도어

Why형에게 새 프로젝트 실행을 설득할 때 ”△△경쟁사의 유럽 시장 점유율이 이번 주에 대폭 떨어졌다고 합니다. 그런데 △△에 딱 하나 없는 게 뭔지 아세요? 우리 회사가 보유하고 있는 ○○리소스죠. 지금이 ○○를 활용해 이 프로젝트를 시작할 적기입니다.”

What형

What형은 자료, 증거, 규칙을 찾아서 자신만의 논리를 구축하고 이에 따라 행동하는 사람입니다. Why형에게 ‘흥미롭게’ 설명하는 게 포인트라면, What형에게는 ‘정확한 수치를 들어’ 근거를 대야 해요. 전형적인 독일인의 모습을 떠올리면 쉽죠. 권위 있는 연구 결과, 데이터, 유명 인사의 말 등 충분한 근거로 ‘왜’에 대한 답을 해주고, 이를 통해 나만의 관점을 내보여야 합니다.

*예상 해당 인물: 마크 저커버그, 해리포터의 헤르미온느

What형에게 추가 예산 집행을 설득할 때 ”○월부터 ○월까지 데이터를 분석해 봤을 때, 예산 ○○원을 더 투자하면 상품인지도가 △△ % 올라갈 것으로 보입니다. 리서치 센터 자문 결과 KPI 달성 또한 충분히 가능할 것 같다고 하고요.”

How형

‘왜’라는 질문보다 해결책을 찾는 것에 적극적인 행동파입니다. 실행을 중시하는 How형은 구구절절 이유 보다 해결 방법에 반응합니다. ‘뭘 어떻게 할 건지, 누구에게 도움을 받을 건지’ 등 구체적인 과정을 어필하면 좋죠. How형은 백 번 듣는 것보다 한 번 시도하는 게 낫다고 해요.

*예상 해당 인물: 일론 머스크, 레오나르도 다 빈치

How형에게 일정 변경을 설득할 때 ”스케줄 변경이 불가피합니다. 협업 팀은 상황 모두 인지하고 있고, 참가자들에게 빠르게 안내한다면 이슈는 없을 것입니다. 신속하게 조치하겠습니다.”

What if형

What if형은 ‘이게 나한테 무슨 이득을 주지?’를 자주 생각하는 유형입니다. 먼저 해결 방법을 제시한 후, 그렇게 했을 때 미래에 어떤 좋은 점이 있는지를 알게 해 줘야 합니다. *예상 해당 인물: 워렌 버핏

What if형에게 프로젝트 중단을 설득할 때 ”A프로젝트를 중단하고 B에 집중하길 제안합니다. 모든 근거를 종합해 봤을 때, 5년 후 B프로젝트의 성장률은 ○○%에 달해 업계 1위를 달성할 거라 예상됩니다.”

어킵 추천 ‘설득 테크닉 Best 5’

상대의 유형을 파악해 이성적인 논리구조를 세웠다면, 이제 심리적으로 다가가는 기술을 익혀야 합니다. 미묘한 차이로 아예 다른 결과를 만들 수 있거든요. 심리를 활용한 설득의 테크닉을 소개할게요.

옵션을 통해 직접 선택했다는 느낌 주기

상대의 거부감을 줄이는 방법은 2개 이상의 선택지를 제시하는 것입니다. 예를 들어 A로만 제안했을 때, 상대는 ‘강요당했다’고 생각하지만, A와 B를 제시하면 둘 중 어느 것을 선택하더라도 ‘자신이 결정했다’고 여기게 됩니다.

상대의 입에서 답이 나오게 만들기

‘레토릭법’은 내 의견을 단정해서 말하기보다 ‘○○이지 않을까?’라고 질문해 상대방이 직접 답을 생각하게 하는 방법입니다. 사람은 강요받는 느낌이 들면 반대 방향으로 튀어 나갈 가능성이 커진다고 해요. 질문 형식으로 말해 상대방이 반대의 상황을 상상하게 해보세요.

두 단계로 나누기

한 가지로 끝날 요청도 일부러 둘로 나눠 지극히 쉬운 것부터 시작해 보세요. 사람은 뭔가에 응하면 뒤로 물러설 수 없다는 마음이 들어 두 번째 부탁도 선뜻 들어주는 경우가 꽤 있습니다.

두 번까지는 OK

한 번만으로는 설득되지 않을 때, 며칠을 건너 뛰어 두 번째 시도하는 것을 ‘샌드위치법’이라고 하는데요. 처음엔 꿈쩍 않다가 두 번째에는 흔쾌히 OK 하는 경우가 많다고 합니다. 그 이상의 설득은 오히려 상대가 더 완강하게 나올 수 있습니다.

내가 아닌 상대에게 이익이 됨을 강조하기

훌륭한 외판원일수록 상품을 필사적으로 판매하지 않는다고 해요. 자신의 이익보다 고객을 이익을 중시하는 태도를 보여 신뢰를 먼저 얻는 것이죠. 설득의 상황이 오면, ‘이 일이 나보다도 당신에게 도움이 될 것임’을 강조해 보세요.

사람들과 부딪히고 싶지 않아서 설득을 피해왔다면 이제부터라도 조금씩 시도해보는 건 어떨까요? 오늘 알려드린 설득의 기술을 잘 익힌다면, 단순히 말싸움을 좋아하는 사람이 아닌 대화를 잘 하는 사람으로 비춰질 거예요. 상대방 입장에서 생각해 보거나 그의 말과 행동을 주의 깊게 지켜보는 것도 도움이 되겠죠? 여러분의 설득이 조금 더 쉬워지길 어킵이 응원할게요!

금주의 TMI

4월 23일은 세계 책의 날!

『모든 논쟁에서 승리하는 법』 메흐디 하산 : 미국 최고의 인터뷰어로 손꼽히는 저자가 상대방의 말문을 막히게 하는 선공과 반박의 기술을 알려줘요.

『인간관계론』 데일 카네기 : 80년 넘게 사랑 받은 베스트셀러로, 원하는 것을 얻어내는 효과적인 방법을 알려줘요.

『내 생각이 맞다고 설득하는 기술』 쇼펜하우어 : 인간의 본성을 분석해 얻은 38가지 설득 요령으로 내 생각을 관철 시키는 법을 알려줘요.

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